Die Wahl der richtigen Messe

Messebau Zimmermann GmbH

Damit eine Messe als Marketinginstrument richtig eingesetzt werden kann, ist die Auswahl der passenden Veranstaltung nach Typen, Themen, Regionen und Zielgruppen im Vorfeld sehr wichtig. Deutschland als Messestandort kommt Interessenten hier sehr entgegen, da die Differenzierung mit am weitesten fortgeschritten ist. Klassifiziert werden Messen zum einen nach ihrem Besucher- und Ausstellereinzugsgebiet als international, national und regional und nach Themenschwerpunkten als Mehrbranchenmessen oder Fachmessen. Letztere fokussieren sich nur auf eine bzw. wenige Wirtschaftszweige, Hersteller- bzw. Abnehmerzweige. Darüber hinaus wird zwischen Fachbesucher – und Publikumsmessen unterschieden.

Die im Folgenden aufgelisteten Fragen, die Sie sich bezüglich einer Messebeteiligung grundlegend stellen können, helfen, eine gute Vorauswahl zu treffen:

  • Treffe ich auf dieser Messe Bestandskunden?
  • Treffe ich auf dieser Messe potentielle Kunden?
  • Ist die Messe etabliert oder ist noch unsicher, ob sie ein Erfolg wird?
  • Kann ich mir einen Stand, die Vor- und Nachbereitung leisten, die zu meiner Bedeutung im Markt und der Professionalität meines Angebotes und Unternehmens passt?
  • Bietet der Messeveranstalter professionelle Hilfen, um den Messeauftritt vorzubereiten?
  • Bietet der Messeveranstalter genaue Informationen zu den zu erwartenden Besuchern?
  • Kann ich auf der Messe selbst etwas lernen (über den Markt oder den Wettbewerb, oder meine Branche selbst)? Viele Messen bieten hervorragende Vorträge und Workshops, nicht nur für Fachbesucher.
  • Erwarten meine bestehenden Kunden und Vertriebspartner, dass wir dort anzutreffen sind?
  • Bietet die Messe einen repräsentativen Überblick über das jeweilige Angebotsspektrum oder sogar alle führenden Anbieter der betreffenden Produktbereiche?

Falls Sie mindestens 5-6 Fragen mit „Ja“ beantworten können, sollten Sie die Messe in Erwägung ziehen.

Basierend auf der Analyse des eigenen Marketings und der daraus abgeleiteten Messeziele, können all jene Messen ausgesondert werden, die nicht zur Erreichung der definierten Ziele beitragen können. Schrittweise kann so die passende Messe unter allen anderen ausgewählt werden. Kommen mehrere Messen in Frage, so kann man sich entscheiden, an mehreren Messen teil zu nehmen, falls das Budget dies hergibt. Falls nicht, müssen weitere Kriterien angesetzt werden.

Wenn ein Hauptziel z.B. die Ausweitung des Händler- und Vertriebsnetzes im Osten Deutschlands ist, so sollten vor allem regionale Messen dieses Raumes in Betracht gezogen werden. Will man Produkte bewerben, welche ganz bestimmte Zielgruppen ansprechen, so muss im Vorfeld geschaut werden, welche Messen genau diese Teilnehmergruppen besonders ansprechen.

Bevor ein Unternehmen konkret entscheidet, selbst an einer bestimmten Messe teilzunehmen, ist es immer ratsam, eine oder mehrere Messen als Besucher in Augenschein zu nehmen. Dies ermöglicht, sich einen genauen Eindruck von der oder den Messen zu verschaffen und die theoretische Vorauswahl zu konsolidieren oder eventuell auch nochmal zu überdenken. Der Besuch einer Messe im Vorfeld zur Planung des eigenen Messeauftritts ermöglicht es auch, die Atmosphäre, die bei einer Messe herrscht, die Anzahl und Art der Besucher, die Qualität der Organisation und die Art und Ausstattung der Hallen und eventuell auch passende Standflächen kennen zu lernen. Interessant ist es auch in Erfahrung zu bringen, ob andere Anbieter mit gleichen oder ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen teilnehmen und wie diese auftreten und gegenüber Interessenten argumentieren. Vor allem ist ein Messebesuch vorab ratsam, wenn mehrere Messen in die engere Wahl kommen, man aber nur an einer teilnehmen will oder kann.

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GESCHÄFTSFÜHRUNG - INHABER

Kundenbetreuung - Einkauf - Unternehmensführung

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3D Design/Entwurf - Kundenbetreuung - Projektmanagement

Mathias Hebenstreit

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PROJEKTMANAGERIN

3D Design/Entwurf - Kundenbetreuung - Projektmanagement

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Messebesucher und Messegespräche

Der Startschuss ist gefallen: der Messestand ist aufgebaut und bezogen, das Standpersonal steht bereit, die Messe hat ihre Tore für den Besucheransturm geöffnet und die bereits im Vorfeld kontaktierten und geladenen Messegäste warten an der Empfangstheke. Nun gilt es für das Team, durch professionelles Verhalten am Stand und während der Gespräche, die Veranstaltung zu einem Erfolg für das Unternehmen werden zu lassen.

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Ihr Messeauftritt – Der erste Eindruck ist entscheidend

Die Herausforderungen auf einer Messe sind für Standmitarbeiter andere als im alltäglichen Geschäftsbetrieb. Innerhalb einer sehr kurzen Zeitspanne müssen möglichst viele Kontakte geknüpft werden, potenzielle Interessenten müssen aktiv im Messegeschehen angesprochen und für die Firma und ihre Produkte und Leistungen begeistert werden. Dabei ist es wichtig, weniger relevante Besucher von Entscheidungsträgern zu trennen und möglichst schnell deren Bedarf herauszufiltern.

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Messestandtypen

Diese Variante ist bei Messen am häufigsten anzutreffen. Links und rechts des eigenen Standes befinden sich Standnachbarn. Oft wird dieser Typ von Messeveranstaltern als „Standard-Messestand“ angeboten. Aber auch hier bieten sich den Ausstellern viele Gestaltungsmöglichkeiten.

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So wird Ihre Messeteilnahme ein Erfolg

Messen haben stets einen hohen Investitionsbedarf. Für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung benötigen Unternehmen viel Zeit, Geld und Personal. Damit der spätere Nutzen die Kosten übertrifft und das Marketinginstrument „Messe“ wirklich erfolgreich und Gewinn bringend eingesetzt werden kann, sollte diese nicht als punktuelle Einzelveranstaltung gesehen werden, sondern als ganzheitliche strategische Maßnahme, die in einen zeitlichen Prozess eingebettet ist.

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