Messebesucher und Messegespräche

Messebau Zimmermann GmbH

Das Messegespräch

Der Startschuss ist gefallen: der Messestand ist aufgebaut und bezogen, das Standpersonal steht bereit, die Messe hat ihre Tore für den Besucheransturm geöffnet und die bereits im Vorfeld kontaktierten und geladenen Messegäste warten an der Empfangstheke. Nun gilt es für das Team, durch professionelles Verhalten am Stand und während der Gespräche, die Veranstaltung zu einem Erfolg für das Unternehmen werden zu lassen.

Gestik und Mimik

Eine der wichtigsten Regeln lautet, sich stets den Besuchern zuzuwenden und Kundenbereitschaft zu signalisieren. Die Besucher sollten aktiv angesprochen werden, nachdem diese sich umgeschaut und grundsätzlich Interesse gezeigt haben. Neue Nachrichten am Smartphone und am PC sollten stets diskret kontrolliert werden. Zu den non verbalen Signalen zählen auch die passende Kleidung und eine selbstbewusste, aber keinesfalls arrogante Ausstrahlung.

Begrüßung

Auch bei Messegesprächen ist der erste Eindruck entscheidend. Die Begrüßung sollte herzlich und einnehmend sein. Der Blickkontakt ist vor und während des Gesprächs sehr wichtig. Ein kräftiger Händedruck vermittelt Selbstsicherheit. Eine Bewirtung mit nicht alkoholischen Getränken und Gebäck wirkt sich zusätzlich positiv auf die Atmosphäre und den Gesprächsverlauf aus.

Professionelle Gesprächsführung

Die Qualität der Gespräche hängt direkt mit den vermittelten Informationen zusammen. Umso entscheidender ist ein gutes Briefing bzw. Messetraining des Standpersonals im Vorfeld. Jedes Standmitglied sollte über grundlegende Argumente für die vorgestellten Produkte und Dienstleistungen verfügen und den interessierten Besuchern wichtige Informationen zu Mehrwert und Nutzen dieser geben können.

Die im Idealfall bereits in der Vorbereitungsphase bestimmten und jedem Standmitarbeiter bekannten Kernaussagen dazu sollten nicht mehr als vier Sätze betragen. Die Mitarbeiter aus Verkauf und Vertrieb sollten natürlich zusätzlich mit detaillierten Information aufwarten können, falls diese vom Besucher gefragt sind. Da auf Messen generell ein großer Zeitdruck herrscht, sollte sich in der Regel auf die Kernaussagen konzentriert werden.

Ein wichtiger Aspekt für eine erfolgreiche Gesprächsführung ist zudem das konzentrierte Zuhören. Es gilt auch aus den Aussagen des Gegenübers möglichst schnell dessen Bedarf und dessen Position herauszufiltern. Bieten diese nicht genug Informationen, hilft genaues Nachfragen, um im Anschluss das Gespräch möglichst genau auf die Bedürfnisse des Besuchers zuzuschneiden. Die Standmitarbeiter müssen in der Lage sein, sich möglichst schnell ein genaues Bild der Gesprächspartner zu machen.

Verabschiedung

Am Ende eines Gesprächs sollte immer ein möglichst genaue Vereinbarung wie z.B. das Zusenden von weiterem Infomaterial, Musterexemplaren, etwaigen Angeboten oder die Vereinbarung eines weiteren Treffens nach der Messe stehen. Die zielführende Gesprächsführung und vor allem die genaue Dokumentation in Messekontaktformularen helfen anschließend die gewonnenen Kontakte effektiv und schnell zu bearbeiten und die getätigten Investitionen für die Messeteilnahme in einen Mehrwert für das Unternehmen umzuwandeln.

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